مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای و عملی آکادمی مذاکره و زبان بدن ایران

دام‌های اصلی مذاکرات (ص 163 اصول و فنون و هنر مذاکره ـ محمدحسین غوثی)

آکادمی مذاکره ایران/ مدرسه مذاکره ایران

http://negotiation-school.ir/

1ـ روش محدودیت اختیار یا اختیار مشکوک: بدون اختیار کافی نتیجۀ مذاکره را به تباهی می‌کشاند.

2ـ روش پرش از مانع (سالامی): دریافت تکه تکۀ امتیازات (دریافت پاسخ مثبت، طرح درخواست بعدی).

3ـ روش تهاجمی و تهدیدی: تهدید را قبول یا رد یا مقابله یا با دوستان مشورت یا تعویق مذاکره نکنید و تنها به فرد تهدیدکننده اشاره نمایید که این عمل مغایر اصول مذاکرۀ مطلوب می‌باشد.

4ـ روش جنازه: طرح پیشنهادات متعدد و مکرر از یک طرف و عدم واکنش طرف دیگر مذاکره به پیشنهادات.

5ـ روش بازی تکراری آدم‌های خوب و آدم بد: ابتدا با تحت فشار قرار دادن و ترساندن طرف او را در موضع انفعال کشنده و سپس آدم خوب با پادرمیانی و یا ترفند وارد قضیه شده و به ارائۀ امتیازات اندک می‌پردازد (مواضع اصولی خود را حفظ کنید).

6ـ مبادلۀ یادداشت یا ...: سکوت و ابراز این مطلب که اگر مشکل است جلسه به زمان دیگر موکول شود.

instagram.com/negotiation_academy/

7ـ روش چماق و هویج (تهدید یا تطمیع): یا روش پاداش و تنبیه (در صورت تبعیت پاداش می‌گیرد).

8ـ پایین‌تر قرار دادن طرف: با تنظیم جهت نور یا پایین ـ بالا بودن سطح یا قرار دادن تصاویر منفی موضع طرف مقابل را تضعیف می‌کنند (اصرار بر اصلاح موقعیت).

9ـ اظهار به ترک و یا قطع مذاکرات: به منظور سنجش علاقۀ طرف مقابل (عدم اظهار علاقه).

10ـ روش شوکه کردن: ارائۀ اطلاعات ناگهانی (کنترل احساسات).

11ـ تعویض مذاکره‌کنندگان: به منظور خروج از بن‌بست یا جبران اشتباه نفرات قبلی.

12ـ نعل وارونه: رد پایی رو به شمال و حرکت به جنوب (تکنیک انحراف افکار از موضوع).

13ـ سؤال مچ‌گیرانه: ارزیابی موضع طرف مقابل بدون افشای جزئیات طرح خود.

14ـ زخمی کردن کار: دریافت توافق کلی و طرح پیشنهادات و امتیازات جدد.

15ـ دام جابجایی: ارائۀ پیشنهاد بزرگ و جذاب اولیه و عمل به کمترین پیشنهاد.

16ـ روش غیر قابل مذاکره (قرارداد مکتوب): قبولاندن موضوع و شرایط مذاکره بدون مذاکره (سؤال چرا فلان مطلب غیر قابل مذاکره است).

17ـ پیش‌شرط‌گذاری: آیا پیش‌شرط منطقی است؟

http://negotiation-school.ir/

18ـ تحریک دلسوزی: و خوش‌باوری (افراد غیرمطیع)، عدم دلسوزی.

19ـ آدم پوشالی: دست برداشتن از یک موضوع بی‌اهمیت به منظور به دست آوردن مسایل مهم.

20ـ دام وقت‌کشی: نزدیک نمودن طرف مقابل به محدودیت زمانی و گرفتن امتیاز (طرف را از محدودیت زمانی خود مطلع نکنید).

21ـ به مرگ گرفتن به تب راضی شدن.

22ـ موقعیت استثنایی: در مورد وضعیت و امتیاز مطلوب مبالغه می‌کنند و اعلام می‌کند در چنین موقعیتی این توافق امکان‌پذیر است و بعداً چنین توافقی نخواهد بود.

23ـ خلاصه کردن: افراد در حین جمع‌بندی مطالب و یا نوشتن صورت‌جسله، مفاد را به نفع خود تغییر می‌دهند (صورت‌جلسه را خود تهیه کنید و یا از قبول صورت‌جلسۀ دارای مغایرت امتناع ورزید).

24ـ سؤالات پی در پی: ایجاد حالت بازپرس و متهم و موضع مذاکراتی خود را برای دریافت امتیاز بالا بردن.

25ـ دام کوری ناشی از تمرکز: توجه عمیق به یک موضوع و غفلت از سایر مسایل. (چاره) (راهکاری عدم اصرار و عدم تمرکز بر یک راهکار و کاهش سرعت تصمیم‌گیری).

26ـ دام با؟؟؟: Best Alternative to Negotiated Agreements یا «بهترین جایگزین برای توافقات مذاکراتی» یا «حق انتخاب» هر چه با؟؟؟ها بیشتر باشند حق انتخاب بهتر و طرف در موضع قوی‌تری قرار می‌گیرد.

الف‌ـ کاهش سطح انتظارات.

http://negotiation-school.ir/

ب‌ـ وسوسۀ اشاره به ؟؟؟ (از دست دادن سایر حق انتخاب‌ها).

ج‌ـ دام بلوف با؟؟؟:

بلوف سفید: فرد، موضوع و مقدار مشخص است.

بلوف سیاه: فرد، موضوع و مقدار مشخص نیست.

بلوف خاکستری: بخشی از بلوف مشخص نیست.

دـ دام کاهش انگیزه (یا شکم‌سیری).

27ـ دام دیوار کاذب دیوار: به نام خدایی؟؟؟ که برادری و برابری را تبلیغ می‌کند از در قلب‌ها وارد می‌شوند.

28ـ دام لنگر (Anchor): ذهن در هنگام تصمیم‌گیری به سمت مبالغه‌آمیزترین اطلاعات تمایل دارد. پاداش میزان 65 درصد بالاتر از پاداش کارگران. این اطلاعات در مذاکرات ذهن همه را منصرف می‌کند.

آکادمی مذاکره ایران/ مدرسه مذاکره ایران

http://negotiation-school.ir

ـ به منظور موفقیت هرچه بیشتر در مذاکرات، لطفاً منابع مشترک با طرف مذاکره را مشخص نمایید. منابع متفاوت را به هم نزدیک و هماهنگ نمایید.

ـ بر معیارهای عینی تأکید بورزید مانند مثال قیمت و سؤال چه طور به این قیمت رسیده‌اید؟

ـ چهار تیپ شخصیتی اصلی و سبک‌های مذاکرۀ آنان:

            ـ اجتماعی: خوش‌گفتار (و یا پرحرف).

            ـ احساسی: کمرو (یا ملایم و صبور).

            ـ مدیر: دقیق (یا فنی مهندسی).

            ـ متفکر: صریح (چون می‌خواهد برنده شود دیگران او را پرخاشگر، سلطه‌جو، بی‌ادب و خودستا می‌دانند).

پنجاه و سه اصل در مذاکره ؟؟؟ تامپسون ترجمۀ محمدرضا شعبانعلی (نص).